Навигация по стандартам
Целевое соглашение
Целевое соглашение — это документ, который устанавливает условия сотрудничества между руководителем (руководителем офиса, руководителем департамента, руководителем группы/отдела продаж) и исполнителем (руководителем департамента, руководителем группы/отдела, агентом). Оно определяет цели и задачи, которые должны быть достигнуты в процессе работы, а также ответственность каждой стороны за выполнение этих задач.
Целевое соглашение помогает избежать недопонимания и конфликтов между руководителем и агентом, так как оно четко определяет ожидания от обеих сторон. В нем указываются основные плановые показатели: количество агентских договоров на продажу и подбор, количество броней и количество сделок по первичке и вторичке. Также необходимо объяснить сотруднику, какие действия ему необходимо совершать, чтобы получить результат.
Рассмотрим алгоритм работы с целевым соглашением:
1. Назначаем встречу 1 на 1 (смотри, как проводить встречу).
2. Обсудите с агентом/руководителем, чего он достиг (например, купил в прошлом году машину) и чего хочет добиться, какие личные расходы ему необходимо покрывать ежемесячно.
3. Заполните с сотрудником таблицу с плановыми показателями:
— Если это руководитель департамента, то заполните плановые показатели департамента в разрезе групп на год и месяц (к плановым показателям относятся выручка по направлениям, количество агентов, количество АД и количество сделок).
— Если это руководитель группы, то заполните плановые показатели группы в разрезе агентов на год и месяц (к плановым показателям относятся выручка по направлениям, количество агентов, количество АД и количество сделок).
— Если это агент, то заполните плановые показатели производительности на год и месяц (количество агентских договоров на продажу и подбор, количество броней и количество сделок по первичке и вторичке).
4. Покажите, какие действия необходимо совершать, чтобы достичь этого результата. То есть покажите воронку продаж: сколько нужно совершить звонков, провести встреч, показов и сколько сделать расклеек/раскидок, чтобы получить такой результат. Расскажите, как это необходимо делать, то есть направьте агента на изучение стандартов сети.
5. Договоритесь с агентом или руководителем о тех результатах, которые обсуждали.
Таблица целевого соглашения с агентом.
Таблица целевого соглашения с руководителем.
По итогам заключения целевого соглашения вам необходимо сформировать договоренность с сотрудником о его производительности. Если договоренности не будут соблюдены, то необходимо разбирать причины отклонения и методы их корректировки.
Целевое соглашение помогает избежать недопонимания и конфликтов между руководителем и агентом, так как оно четко определяет ожидания от обеих сторон. В нем указываются основные плановые показатели: количество агентских договоров на продажу и подбор, количество броней и количество сделок по первичке и вторичке. Также необходимо объяснить сотруднику, какие действия ему необходимо совершать, чтобы получить результат.
Рассмотрим алгоритм работы с целевым соглашением:
1. Назначаем встречу 1 на 1 (смотри, как проводить встречу).
2. Обсудите с агентом/руководителем, чего он достиг (например, купил в прошлом году машину) и чего хочет добиться, какие личные расходы ему необходимо покрывать ежемесячно.
3. Заполните с сотрудником таблицу с плановыми показателями:
— Если это руководитель департамента, то заполните плановые показатели департамента в разрезе групп на год и месяц (к плановым показателям относятся выручка по направлениям, количество агентов, количество АД и количество сделок).
— Если это руководитель группы, то заполните плановые показатели группы в разрезе агентов на год и месяц (к плановым показателям относятся выручка по направлениям, количество агентов, количество АД и количество сделок).
— Если это агент, то заполните плановые показатели производительности на год и месяц (количество агентских договоров на продажу и подбор, количество броней и количество сделок по первичке и вторичке).
4. Покажите, какие действия необходимо совершать, чтобы достичь этого результата. То есть покажите воронку продаж: сколько нужно совершить звонков, провести встреч, показов и сколько сделать расклеек/раскидок, чтобы получить такой результат. Расскажите, как это необходимо делать, то есть направьте агента на изучение стандартов сети.
5. Договоритесь с агентом или руководителем о тех результатах, которые обсуждали.
Таблица целевого соглашения с агентом.
Таблица целевого соглашения с руководителем.
По итогам заключения целевого соглашения вам необходимо сформировать договоренность с сотрудником о его производительности. Если договоренности не будут соблюдены, то необходимо разбирать причины отклонения и методы их корректировки.