Навигация по стандартам
Система опережающих показателей
Какие показатели относятся к системе опережающих показателей для планирования в агентстве недвижимости:
Рассмотрим каждый из показателей подробнее:
→ Средний чек по первичной и вторичной недвижимости. Показывает среднюю стоимость сделки с клиентом и помогает определить прибыльность каждой продажи. Эти данные лучше брать на базе вашего офиса, но если этих данных нет, то можно основываться на данных по региону и/или городу.
→ Конверсионные показатели по воронке. У каждого шага воронки, которую рассмотрели на предыдущем шаге, есть своя конверсия. Можно отслеживать свою конверсию в офисе или ориентироваться на средние значения по сети. Как правильно агенту работать на каждом этапе воронки для того, чтобы конверсия в вашем офисе на каждом этапе не только соответствовала целевой, но и росла, то изучите с агентами стандарты работы сети: обучающий курс для агента, обучающий курс для руководителя, сайт по стандартам, чат-бот.
Целевые показатели конверсии на каждом этапе воронки по рынку вторичной недвижимости:
- Средний чек по первичной и вторичной недвижимости
- Показатели конверсии по воронке продаж
- Показатели конверсии по производительности агента и стажера
- Показатель соотношения портфеля первичной и вторичной недвижимости в офисе
Рассмотрим каждый из показателей подробнее:
→ Средний чек по первичной и вторичной недвижимости. Показывает среднюю стоимость сделки с клиентом и помогает определить прибыльность каждой продажи. Эти данные лучше брать на базе вашего офиса, но если этих данных нет, то можно основываться на данных по региону и/или городу.
→ Конверсионные показатели по воронке. У каждого шага воронки, которую рассмотрели на предыдущем шаге, есть своя конверсия. Можно отслеживать свою конверсию в офисе или ориентироваться на средние значения по сети. Как правильно агенту работать на каждом этапе воронки для того, чтобы конверсия в вашем офисе на каждом этапе не только соответствовала целевой, но и росла, то изучите с агентами стандарты работы сети: обучающий курс для агента, обучающий курс для руководителя, сайт по стандартам, чат-бот.
Целевые показатели конверсии на каждом этапе воронки по рынку вторичной недвижимости:
Целевые показатели конверсии на каждом этапе воронки по рынку первичной недвижимости:
Исходя из этих конверсионных показателей и среднего чека можно составлять план продаж на год и месяц, а далее декомпозировать до группы и агента. Рассмотрим это далее:
→ Показатели конверсии по производительности агента и стажера. Данный показатель позволяет планировать выручку на разные роли: агент и стажер. Почему это важно учитывать? В агентствах недвижимости высокий показатель текучести кадров, поэтому распределять план в равной мере на опытных сотрудников и новичков не стоит, так как новые сотрудники не имеют опыта и могут уйти в любой момент. Поэтому рекомендуем распределять план в соотношении: 80% результата делают опытные агенты по недвижимости, 20% — новички и стажеры. Новичками и стажерами считаются сотрудники до проведения первой сделки и в течение 6 месяцев нахождения в компании.
→ Показатель соотношения портфеля первичной и вторичной недвижимости в офисе. Этот показатель позволяет планировать выручку на два продукта агентства недвижимости: вторичка и первичка. Может быть, что офис работает только с первичной или только вторичной недвижимостью, в этом случае можно распределять план только на это направления. Но мы рекомендуем диверсифицировать портфель для того, чтобы быстрее адаптироваться к изменениям на рынке недвижимости. На данный момент соотношение первичной и вторичной недвижимости в офисах по сети — это 60% — вторичная недвижимость; 40% — первичная недвижимость (ориентируйтесь на состояние рынка недвижимости: смотрите на показатель ставки по ипотеке и программы кредитования).
Далее рассмотрим, как необходимо составлять план продаж на месяц и декомпозировать его на неделю и день, учитывая рассмотренную финмодель и систему опережающих показателей.
Рассчитать необходимые показатели финансовой модели офиса можно на калькуляторе.
→ Показатели конверсии по производительности агента и стажера. Данный показатель позволяет планировать выручку на разные роли: агент и стажер. Почему это важно учитывать? В агентствах недвижимости высокий показатель текучести кадров, поэтому распределять план в равной мере на опытных сотрудников и новичков не стоит, так как новые сотрудники не имеют опыта и могут уйти в любой момент. Поэтому рекомендуем распределять план в соотношении: 80% результата делают опытные агенты по недвижимости, 20% — новички и стажеры. Новичками и стажерами считаются сотрудники до проведения первой сделки и в течение 6 месяцев нахождения в компании.
→ Показатель соотношения портфеля первичной и вторичной недвижимости в офисе. Этот показатель позволяет планировать выручку на два продукта агентства недвижимости: вторичка и первичка. Может быть, что офис работает только с первичной или только вторичной недвижимостью, в этом случае можно распределять план только на это направления. Но мы рекомендуем диверсифицировать портфель для того, чтобы быстрее адаптироваться к изменениям на рынке недвижимости. На данный момент соотношение первичной и вторичной недвижимости в офисах по сети — это 60% — вторичная недвижимость; 40% — первичная недвижимость (ориентируйтесь на состояние рынка недвижимости: смотрите на показатель ставки по ипотеке и программы кредитования).
Далее рассмотрим, как необходимо составлять план продаж на месяц и декомпозировать его на неделю и день, учитывая рассмотренную финмодель и систему опережающих показателей.
Рассчитать необходимые показатели финансовой модели офиса можно на калькуляторе.