Навигация по стандартам
Планирование
Процесс планирования продаж для агентства недвижимости необходим для того, чтобы определить цели и задачи на определенный период времени, а также разработать стратегию достижения этих целей. Декомпозиция плана на месяц и неделю позволяет более точно распределить ресурсы и усилия сотрудников агентства для выполнения поставленных задач.
Планирование продаж помогает агентству недвижимости установить конкретные показатели успеха, такие как количество заключенных сделок или объем выручки, а также определить ключевые этапы работы с клиентами (например, поиск клиентов (лидогенерация), проведение встреч, заключение договоров).
Помните, что есть показатели, которыми мы можем управлять, — это количество агентов. А есть показатели, на которые мы повлиять напрямую не можем, — бенчмарки, то есть конверсионные показатели воронки, средние чеки и т.д.
Планирование продаж помогает агентству недвижимости установить конкретные показатели успеха, такие как количество заключенных сделок или объем выручки, а также определить ключевые этапы работы с клиентами (например, поиск клиентов (лидогенерация), проведение встреч, заключение договоров).
Помните, что есть показатели, которыми мы можем управлять, — это количество агентов. А есть показатели, на которые мы повлиять напрямую не можем, — бенчмарки, то есть конверсионные показатели воронки, средние чеки и т.д.
Планирование на год
Планирование на год состоит из следующих этапов:
1. Формирование вводных данных. Что это означает и какие показатели к этим данным относятся? Под вводными данными мы понимаем:
— целевую сумму дохода (она может формироваться исходя из прироста по отношению к прошлому году — в среднем это 20% или из желания окупить офис после открытия). Важно, что сумма должна быть реальная и достижимая;
— производительность на 1 агента и средняя сумма комиссии (средний чек). Этот показатель берем из анализа предыдущих показателей прошлого года. Если этих данных нет — оцениваем экспертно, основываясь на данных региона;
— расходы в месяц. В этом показателе учитываем все расходы на содержание офиса и штата, в том числе затраты на открытие, оплата роялти.
2. Определение целевых нормативов. То есть сколько сделок необходимо совершить для достижения результата исходя из производительности агента и средней суммы комиссии. Понимая количество сделок, мы сможем сформировать план штатной численности, то есть сколько агентов нам потребуется для достижения плана.
3. Декомпозиция плана по месяцам. Важно, что план мы составляем, учитывая коэффициенты сезонности и те нормативы, которые есть у вас в офисе. То есть производительность ваших агентов и конверсию по реализации ваших объектов из портфеля. Если у вас нет этих данных по офису, то ориентируйтесь на показатель сети или региона.
4. Сравнение плана с целевой суммой дохода и согласование. Сравните полученный план с тем, какую сумму дохода вы планировали изначально: равен план цели или ниже. Оцените составленный план на реализуемость. Важно смотреть критически и понимать, что этого плана вы будете придерживаться в течение года.
По итогам планирования у вас должна быть заполнена табличная отчетность в разделе «Управление» Top'N'Lab.
Шаблон отчетности на год.
Еще раз обратим ваше внимание, что план, который вы готовите на год, должен быть реализуемым, достижимым и учитывать драйверы вашего офиса или сети, то есть актуальные показатели конверсии воронки продаж, соотношение производительности сотрудников и портфеля первичного и вторичного жилья, а также коэффициент сезонности.
Планирование на год состоит из следующих этапов:
1. Формирование вводных данных. Что это означает и какие показатели к этим данным относятся? Под вводными данными мы понимаем:
— целевую сумму дохода (она может формироваться исходя из прироста по отношению к прошлому году — в среднем это 20% или из желания окупить офис после открытия). Важно, что сумма должна быть реальная и достижимая;
— производительность на 1 агента и средняя сумма комиссии (средний чек). Этот показатель берем из анализа предыдущих показателей прошлого года. Если этих данных нет — оцениваем экспертно, основываясь на данных региона;
— расходы в месяц. В этом показателе учитываем все расходы на содержание офиса и штата, в том числе затраты на открытие, оплата роялти.
2. Определение целевых нормативов. То есть сколько сделок необходимо совершить для достижения результата исходя из производительности агента и средней суммы комиссии. Понимая количество сделок, мы сможем сформировать план штатной численности, то есть сколько агентов нам потребуется для достижения плана.
3. Декомпозиция плана по месяцам. Важно, что план мы составляем, учитывая коэффициенты сезонности и те нормативы, которые есть у вас в офисе. То есть производительность ваших агентов и конверсию по реализации ваших объектов из портфеля. Если у вас нет этих данных по офису, то ориентируйтесь на показатель сети или региона.
4. Сравнение плана с целевой суммой дохода и согласование. Сравните полученный план с тем, какую сумму дохода вы планировали изначально: равен план цели или ниже. Оцените составленный план на реализуемость. Важно смотреть критически и понимать, что этого плана вы будете придерживаться в течение года.
По итогам планирования у вас должна быть заполнена табличная отчетность в разделе «Управление» Top'N'Lab.
Шаблон отчетности на год.
Еще раз обратим ваше внимание, что план, который вы готовите на год, должен быть реализуемым, достижимым и учитывать драйверы вашего офиса или сети, то есть актуальные показатели конверсии воронки продаж, соотношение производительности сотрудников и портфеля первичного и вторичного жилья, а также коэффициент сезонности.
Планирование на месяц
Планирование на месяц состоит из следующих этапов:
1. Анализ результата предыдущего месяца. На данном этапе важно определить, на сколько за предыдущий период компания или группа отстают или перевыполняют целевой результат из годового плана, и учесть это при месячном планировании. То есть если результат за предыдущий месяц ниже планового, то необходимо скорректировать план на следующий месяц в сторону отклонения.
2. Декомпозиция месячного плана на группу и агентов. Исходя из годового плана и анализа результатов предыдущего периода, у вас будет представление о необходимой прибыли за месяц. Рассчитайте на калькуляторе необходимую воронку, учитывая конверсионные показатели вашего офиса или сети. По этому калькулятору вы сможете спланировать показатели и на группу.
3. Составление плана по кросс-продуктам на месяц. План составляется по нормативным долям проникновения услуги в сделки офиса. Важно учитывать, какие услуги доступны в вашем офисе и какую долю проникновения вы планируете.
По итогам планирования у вас должна быть заполнена табличная отчетность в разделе «Управление» TopNLab.
Рассчитать необходимые показатели финансовой модели офиса можно на калькуляторе.
Декомпозиция плана на месяц позволяет разбить большие задачи на более мелкие подзадачи, что упрощает контроль за выполнением работ и повышает эффективность работы всей команды. Кроме того, такой подход помогает избежать перегрузки работой отдельных сотрудников и обеспечивает равномерное распределение нагрузки между ними.
Планирование на месяц состоит из следующих этапов:
1. Анализ результата предыдущего месяца. На данном этапе важно определить, на сколько за предыдущий период компания или группа отстают или перевыполняют целевой результат из годового плана, и учесть это при месячном планировании. То есть если результат за предыдущий месяц ниже планового, то необходимо скорректировать план на следующий месяц в сторону отклонения.
2. Декомпозиция месячного плана на группу и агентов. Исходя из годового плана и анализа результатов предыдущего периода, у вас будет представление о необходимой прибыли за месяц. Рассчитайте на калькуляторе необходимую воронку, учитывая конверсионные показатели вашего офиса или сети. По этому калькулятору вы сможете спланировать показатели и на группу.
3. Составление плана по кросс-продуктам на месяц. План составляется по нормативным долям проникновения услуги в сделки офиса. Важно учитывать, какие услуги доступны в вашем офисе и какую долю проникновения вы планируете.
По итогам планирования у вас должна быть заполнена табличная отчетность в разделе «Управление» TopNLab.
Рассчитать необходимые показатели финансовой модели офиса можно на калькуляторе.
Декомпозиция плана на месяц позволяет разбить большие задачи на более мелкие подзадачи, что упрощает контроль за выполнением работ и повышает эффективность работы всей команды. Кроме того, такой подход помогает избежать перегрузки работой отдельных сотрудников и обеспечивает равномерное распределение нагрузки между ними.
Планирование на неделю
Планирование на неделю состоит из этапа декомпозиции месячного плана в рамках недель на группу и агентов. Важно учитывать наработанную базу объектов, состав группы (агенты, стажеры) и отражение план/факт.
Для контроля за показателями недели агента и тем, сколько осталось для выполнения плана месяца, необходимо следить в разделе «Управление» Top'N'Lab в дэш-отчетности.
Шаблон отчетности на неделю.
Планирование на неделю состоит из этапа декомпозиции месячного плана в рамках недель на группу и агентов. Важно учитывать наработанную базу объектов, состав группы (агенты, стажеры) и отражение план/факт.
Для контроля за показателями недели агента и тем, сколько осталось для выполнения плана месяца, необходимо следить в разделе «Управление» Top'N'Lab в дэш-отчетности.
Шаблон отчетности на неделю.